Expositores Internacionales: Conozca a su Público

International Trade Show

1. Conozca las diferentes formas de protocolo comercial

Conozca a su público, cómo saludarles y cómo dirigirse a ellos. La formalidad es la norma para la mayoría de las culturas; utilice títulos de tratamiento en lugar de nombres de pila. Dar la mano es lo acostumbrado para la mayoría de europeos. Los asiáticos normalmente evitan el contacto físico: los japoneses dan la bienvenida a sus invitados con una inclinación, los chinos con la cabeza, una inclinación o aplaudiendo.

2. Trate las tarjetas de visita con respeto

La tarjeta de visita es como un pasaporte que muestra la categoría e identidad. Muestre el mismo respecto hacia la tarjeta de una persona que el que le mostraría a esa persona. Estudie las tarjetas que le dan. Nunca escriba notas en ellas, no las doble ni se las meta en el bolsillo. Considere la posibilidad de imprimir las tarjetas en el reverso en la lengua local utilizando el servicio de un traductor profesional.

3. Entienda el significado de los colores y los números

Sea sensible al significado del color y los símbolos de diferentes países. Para estar seguro, haga siempre sus indagaciones. Por ejemplo, el negro, el blanco, el amarillo y el violeta a menudo se asocian con funerales en Japón, (el violeta en Brasil y el amarillo en Méjico). El rojo y el amarillo se consideran afortunados en China. En muchos países asiáticos el "cuatro" denota muerte y se debería evitar, incluidos los productos empaquetados en cuatro; el "siete" y el "ocho" son números de suerte.

4. Realice las modificaciones necesarias

Evalúe lo adecuado de su producto/servicio en los mercados extranjeros y decida si es necesario realizar modificaciones: tamaño, diseño, electricidad y otros servicios, color o requisitos de embalaje especiales. Realice las modificaciones necesarias en la literatura del producto, las garantías, los materiales de formación, la difusión promocional y publicitaria.

5. Utilice a un nativo para las traducciones

Cuando traduzca texto o comunicados comerciales, utilice siempre a un hablante nativo con conocimientos técnicos de su producto e industria.

6. Familiarícese con el transporte

Es mejor alquilar a un agente de aduanas o agencia de transportes para que se encargue de trasladar sus productos al extranjero. Ellos están muy bien informados de los aranceles de importación, documentación, transacciones de crédito, creación de servicios, seguros y depósitos bajo fianza.

7. Esté preparado para tratar con visitantes extranjeros

El inglés es la lengua internacional de los negocios, pero decida si necesita tener a un intérprete disponible.

8. Entienda el proceso de toma de decisiones

En Norteamérica, las decisiones se realizan a un ritmo rápido con respuestas rápidas y soluciones rápidas. Los ejecutivos a menudo se sienten frustrados con un largo proceso de toma de decisiones

En los países asiáticos, la toma de decisionesempieza en los niveles más bajos de la organización y va ascendiendo. Las decisiones se toman normalmente de forma colectiva y el proceso es a menudo lento y minucioso.

En Europa, los cargos más altos de la dirección asisten a las ferias donde esperan realizar pedidos. Quieren tratar con los homólogos de su compañía. Esperan discutir detalles técnicos y a menudo quieren cerrar tratos importantes en la feria.

9. Desarrolle relaciones

Tómese tiempo para desarrollar relaciones a través del contacto personal. Puede que le lleve varias apariciones en ferias de muestras antes de que tomen en serio a su compañía.

10. Viaje de forma inteligente

Haga duplicados de todos los documentos importantes. Tome notas de nombres, direcciones y números de teléfonos de contactos importantes, incluido su hotel en caso de que se pierda. Sepa quién puede ocuparse de su sistema expositor en el extranjero.